Acquisitie blijft voor ondernemers een probleem.
Wat is acquisitie eigenlijk?
Het heeft allemaal te maken met het verkrijgen van nieuwe klanten en opdrachten. Het is niet hetzelfde als verkopen. Want verkoop is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling.
Acquisitie is dus nog een stap voor het verkopen. Hierbij is er nog verschil in koude en warme acquisitie. Bij koude acquisitie bel of mail je personen op waarvan je denkt of weet dat ze jouw product kunnen gebruiken. Bij warme acquisitie krijg je van iemand door, vaak iemand uit je netwerk, een persoon te benaderen waarvan hij of zij denkt dat de persoon jouw product kan gebruiken. Hierbij mag je vaak de naam van de persoon gebruiken.
Merendeel ondernemers vindt koude acquisitie niet prettig
Het merendeel van de ondernemers vindt koude acquisitie niet prettig omdat ze het gevoel hebben dat ze bij het horen van een nee persoonlijk zijn afgewezen. Koude acquisitie heeft het voordeel dat wanneer je het SMART aanpakt, weet hoe je jouw scoringskans kunt verbeteren. Denk aan een belscript of dat het beter is andere functionarissen in een organisatie te benaderen. In de onderste afbeelding heb ik het proces in beeld gebracht.
Voorbereiding
Startende ondernemers lopen vaak tegen het probleem aan dat ze nog niet precies weten wat hun product of dienst doet of kan. Of teveel overbodige informatie vertellen. Op het moment dat het product of dienst vaker is afgenomen dan helpt het dat je uit eigen ervaring weet wat de klant daadwerkelijk wil weten en waar het nog schort aan je eigen productkennis.
Tip. Vraag gerust en regelmatig feedback aan een nieuwe gesprekspartner. Het geeft je vaak spontane en verfrissende informatie.
Netwerken
Bij netwerken wordt gauw gedacht aan de clichés van het drinken van borrels en praten met een hete aardappel. Terwijl netwerken echt op allerlei vlakken plaatsvindt. Het kan bijvoorbeeld al dicht in je eigen omgeving. Thuis aan de etenstafel. Een gesprekje met je buurvrouw of teamgenoot van je vereniging. Netwerken wordt vaak als moeilijk gezien omdat het ontbreekt aan sociale communicatieve vaardigheden. Er wordt bijvoorbeeld al tegen het eenvoudige koetjes en kalfjesgesprek aangekeken. Waarom zou iemand geïnteresseerd zijn in mijn vraag hoe het met je gaat?
Tip. Geef de ander aandacht. Luister wat de ander te vertellen heeft. En stel vragen over de zaken die jou echt interesseren.
Acquistie
Tip 1. Leer jezelf de juiste vragen stellen
Jezelf trainen in het stellen van de juiste vragen kan je veel informatie opleveren en daarnaast moet je echt goed kunnen luisteren. Goede netwerkers horen wat er speelt en waar er problemen of vraagstukken liggen. Een goed moment de volgende stap richting acquisitie te nemen. Wanneer kun je een afspraak maken om verder te praten over de probleem of het vraagstuk? Acquisitie is eigenlijk aan tafel proberen te komen en te horen wat je voor de ander kunt betekenen.
Tip 2. Niet of nauwelijks aandacht schenken aan netwerken Sla je het netwerken over dan zul je weinig hebben aan warme acquisitie want iemand moet jou vertrouwen om je door te kunnen verwijzen in zijn of haar netwerk. Zorg dat je het verschil kent tussen netwerken, acquisitie en verkopen. Regelmatig kom ik namelijk mensen tegen die zich willen aansluiten bij een netwerk zoals ondernemersvereniging of belangenvereniging en dan zeggen dat het netwerk hen niets oplevert. Wat je hen namelijk ziet doen is direct hun product of dienst proberen te verkopen binnen een netwerk. Met dit gedrag stoot je mensen van je af. Of mensen die niets van je willen afnemen meteen af te schrijven met de gedachte met hen kan ik niets.
Netwerken betekent relaties opbouwen en investeren in de relatie door te geven en te ontvangen.
Verkopen
Zit je aan tafel en heb je jouw product of dienst mogen verkopen. Het gesprek verliep positief en de partij heeft een ja uitgesproken om het product of dienst af te nemen dan heb je jouw product of dienst verkocht. In sommige gevallen wordt er nog naar een offerte gevraagd. Let er op dat het geen beleefdheidsvorm is om je het gevoel te geven dat de partij geïnteresseerd is maar dat wanneer puntje bij paaltje komt zij het vervolgens laten afweten. Je zult niet de eerste zijn die veel tijd en energie heeft gestoken in het maken van een offerte om vervolgens aan het lijntje te worden gehouden of te horen krijgt dat er op dit moment eigenlijk geen geld of geen behoefte is aan jouw product of dienst.
Aftersale
Wat veel ondernemers nalaten is om na de verkoop even te vragen of het product of dienst goed is bevallen. Het levert vaak interessante feedback op en in sommige momenten zelfs weer een verkoopmoment. 😊
Kort door de bocht
Bovenstaande is uiteraard kort door de bocht beschreven maar de essentie van het verhaal is dat een goede voorbereiding en het hebben van een actief netwerk je helpt bij je acquisitie.
Meer weten of geinteresseerd in een workshop Netwerken en/of Acquisitie?
Tip. Huur met een aantal ondernemers een workshopleider voor een workshop op maat. Voordelen: Persoonlijke aandacht door kleine groep. De inhoud is daadwerkelijk maatwerk. Eigen locatie.
Bel me op 06 12467429, mail me op andrew@ hvier.nl of via het contactformulier .
Bovenstaand artikel staat ook op LinkedIn.